Cómo COVUE ayudó a una marca de alimentación de alta gama a validar la demanda en Japón
Una marca española de aceite de oliva de alta gama, forjada por generaciones de tradición agrícola, visitó Japón para averiguar si su producto podría encontrar demanda más allá de su consolidada red europea. La marca contaba con una sólida trayectoria y un producto de alta gama elaborado con esmero, pero tenía poca idea de cómo responderían los consumidores japoneses en una categoría ya dominada por competidores consolidados en el mercado.
FOODEX Japan 2024 se convirtió en la primera prueba de fuego real de la marca en el mercado. Tras presentarse en el evento sin haber conseguido compradores japoneses, la marca empezó a cuestionarse si Japón tenía un potencial comercial real. COVUE vio una posibilidad diferente. La falta de interés por parte de los distribuidores no significaba necesariamente que la demanda de los consumidores fuera débil. Demostraba que la marca necesitaba una forma más directa de comprobar si los consumidores japoneses reconocerían, entenderían y comprarían el producto. COVUE propuso una prueba D2C controlada a través de Amazon Japón para poner el producto directamente ante los consumidores y recabar señales de demanda cuantificables.
El reto
La marca no se enfrentaba a un obstáculo concreto. Se enfrentaba a una serie de incógnitas que hacían difícil evaluar el mercado japonés.
- No hay pruebas directas de la demanda de los consumidores japoneses
Tras su presentación en FOODEX Japan 2024, la marca consiguió dos distribuidores coreanos y comenzó a ganar terreno en Corea, pero se marchó sin haber conseguido ningún comprador japonés. Este contraste les llevó a cuestionarse si Japón ofrecía un potencial real para sus productos. Entrar en el mercado japonés sin pruebas habría supuesto comprometer existencias, presupuesto y recursos internos antes de que la marca supiera si los consumidores responderían. Para un producto de aceite de oliva de gama alta, esa incertidumbre era importante. La categoría requería algo más que disponibilidad en el mercado. Requería educación, posicionamiento y una estrategia de canal que pudiera explicar el valor antes de pedir a los consumidores que pagaran por él. - La fuerte competencia y las expectativas habituales de los consumidores
El mercado japonés del aceite de oliva ya contaba con competidores consolidados, muchos de los cuales vendían sus productos a precios más bajos y los envasaban en las típicas botellas verdes a las que los consumidores estaban acostumbrados. Sin un posicionamiento cuidadoso, el producto corría el riesgo de ser comparado con alternativas más baratas antes de que los consumidores comprendieran en qué se diferenciaba. - Conocimiento limitado de los modelos de entrada en el mercado japonés
La marca carecía de experiencia en la importación a Japón y tenía un conocimiento limitado de las vías de comercialización disponibles. Necesitaban una forma de sondear la demanda sin comprometerse en exceso con un modelo de entrada completa en el mercado antes de tener pruebas de que el producto se vendería.
El objetivo
El objetivo de COVUE era ayudar a la marca a tomar su próxima decisión sobre Japón basándose en datos, no en suposiciones. Tras llevar a cabo una validación interna del mercado, detectamos potencial para el aceite de oliva de la marca en Japón. Una señal que respaldaba este enfoque era la tendencia al alza en el interés de búsqueda de «aceite de oliva» en Amazon Japón y Google Japón durante los últimos cinco años.
Esto ponía de manifiesto una creciente curiosidad por parte de los consumidores en el ámbito de la categoría. Sin embargo, el interés por la categoría por sí solo no bastaba para confirmar si este producto concreto tendría buena acogida, por lo que era necesario llevar a cabo una validación de mercado controlada. En lugar de basarnos únicamente en esta validación inicial, nuestra prioridad era comprobar si los consumidores japoneses podían reconocer, comprender y responder al valor del producto a través de la actividad real del mercado.
Los objetivos principales eran:
- Determinar los primeros indicios de interés de los consumidores, la actividad de compra y la visibilidad de la marca en Japón.
- Recopila opiniones reales de los consumidores, comentarios sobre la experiencia con el producto y conocimientos específicos del mercado para comprender mejor cómo se ha percibido el producto.
- Analiza los indicadores de demanda, como el tráfico, las suscripciones, el número de pedidos y los ingresos iniciales, para determinar si el producto tenía potencial de crecimiento.
La estrategia
COVUE diseñó una campaña de validación D2C controlada para evaluar la respuesta de los consumidores antes de que la marca se comprometiera a un lanzamiento a mayor escala en Japón.
1. Se comenzó con el comercio electrónico como entorno de prueba
COVUE lanzó el producto a través de Amazon Japón y Rakuten Ichiba, lo que proporcionó a la marca una vía directa y cuantificable para llegar a los consumidores japoneses.
2. Puesta en marcha de una campaña de prueba basada en afiliados
Para fomentar la primera compra, COVUE lanzó una campaña de afiliados en la que ofrecía el producto con un descuento del 50 %. La campaña se limitó deliberadamente a menos de 1.000 botellas, fijándose la cantidad final de prueba en un nivel acorde con la tolerancia al riesgo de la marca. Esto permitió a la marca introducir el producto de forma controlada, reducir las barreras para probarlo y recabar indicios tempranos de la demanda sin comprometerse en exceso con el stock.
3. Recopilación de información sobre los consumidores a través de dos encuestas
COVUE llevó a cabo dos fases de encuesta dirigidas a 100 participantes: una antes de la compra para conocer el interés inicial, y otra después de la compra para recabar opiniones sobre la experiencia con el producto. La primera ayudó a identificar qué despertaba la curiosidad de los consumidores por el producto. La segunda recogió las impresiones de los clientes tras probar el aceite de oliva, lo que proporcionó a la marca información directa que podría servir de base para futuros mensajes, posicionamiento y estrategia de ventas.
4. Se mantuvo la identidad de gama alta del producto
En lugar de rediseñar el producto para el mercado japonés, COVUE conservó la presentación original de la marca y solo añadió la etiqueta de conformidad japonesa necesaria. La estrategia consistió en proteger la autenticidad del producto, al tiempo que se utilizaban los anuncios en Amazon Japón y Rakuten Ichiba para informar a los consumidores sobre la calidad, el origen y el valor del mismo.
La campaña se puso en marcha en enero de 2025, alcanzó su punto álgido en febrero y concluyó en abril.
Los resultados
La campaña demostró que el producto era capaz de atraer, convertir y fidelizar a un público de nicho viable en Japón.
1. La demanda a precio completo empezó a superar a las compras de prueba con descuento
Esto marcó la transición de un impulso promocional a una demanda orgánica. El stock inicial se agotó en seis meses. Y lo que es más importante, unos tres meses después del lanzamiento, las ventas a precio completo en Amazon empezaron a superar a las compras de prueba con descuento. Esto indicaba que la campaña no solo estaba generando pruebas a corto plazo, sino que también contribuía a crear demanda más allá de la promoción.
2. Las excelentes opiniones de los consumidores validaron el posicionamiento de gama alta del producto
. Los resultados de la encuesta mostraron una clara aceptación de la calidad, ya que el 96 % de los encuestados confirmó que la calidad del producto cumplía con sus expectativas. La puntuación media en cuanto al sabor alcanzó un 4,7 sobre 5, respaldada por comentarios positivos sobre el sabor, el aroma, la frescura y la intensidad. Esto sugería que los consumidores no evaluaban el producto únicamente en función del precio, sino que reconocían la experiencia de calidad que subyace al posicionamiento de gama alta. La puntuación media de recomendación también alcanzó un 8,6 sobre 10.
3. Empezaron a aparecer señales de compra repetida
A medida que aumentaban las ventas a precio completo, las suscripciones también comenzaron a crecer de forma constante, llegando a representar alrededor del 10 % de los pedidos mensuales de Amazon en la fase final de la campaña. Aunque los datos de referencia específicos por categoría para las marcas de alimentación premium recién llegadas al mercado son limitados, este fue, aun así, un indicador temprano positivo de compra repetida. Los clientes no solo probaban el aceite de oliva una vez. Algunos veían en él suficiente valor como para incorporarlo a su rutina.
4. El ranking de ventas en Amazon mejoró tras el lanzamiento
El ranking de ventas del producto en Amazon mostró una clara tendencia a la baja tras el inicio de la activación en enero de 2025. A medida que el ranking de ventas del producto mejoraba, este se fue acercando a los primeros puestos de su categoría en Amazon. Esto supuso otra señal de que el rendimiento en el mercado se estaba consolidando tras el lanzamiento.
En conjunto, estos resultados proporcionaron a la marca una base más sólida para tomar su siguiente decisión en Japón. En lugar de basarse únicamente en la falta de respuesta de los compradores en una feria, la marca disponía ahora de señales directas de la demanda de los consumidores, datos sobre el rendimiento en el mercado, indicadores de repetición de compra y comentarios sobre el producto por parte de los clientes japoneses. Los resultados demostraron que el producto podía ganar terreno en Japón y que las primeras iniciativas de comercio electrónico podían servir para probar, aprender y generar confianza antes de realizar una inversión más profunda en el mercado.
¿Por qué COVUE?
COVUE no considera a Japón un mercado en el que basta con lanzar un producto y cruzar los dedos. En lugar de impulsar una expansión agresiva, desarrollamos modelos de validación estructurados que sustituyen las suposiciones por pruebas cuantificables.
Para las marcas que se introducen en el mercado japonés, es normal sentir cierta incertidumbre al principio. El verdadero riesgo reside en tomar decisiones importantes basándose en indicios incompletos, como datos limitados obtenidos en ferias comerciales, conversaciones con compradores o resultados de plataformas. COVUE ayuda a las marcas a evitar esa trampa mediante el diseño de pruebas de mercado prácticas y de bajo riesgo que integran la estrategia, el cumplimiento normativo, la configuración del comercio electrónico, la localización y el conocimiento del consumidor en una única y clara hoja de ruta.
Este enfoque ofrece a las marcas algo más que acceso al mercado. Les proporciona una forma estructurada de conocer el mercado japonés antes de realizar inversiones de mayor envergadura. Al combinar el conocimiento del mercado local con una ejecución práctica, COVUE ayuda a las marcas internacionales a determinar si existe demanda, cómo responden los consumidores y qué aspectos deben perfeccionarse antes de ampliar su presencia.
¿Listo para sondear la demanda en Japón?
Si no estás seguro de si Japón representa una oportunidad real de demanda para tu producto, ponte en contacto con COVUE para descubrir cómo un modelo de validación estructurado puede ayudar a tu marca a evaluar la demanda, reducir los riesgos iniciales y sentar unas bases más sólidas para tu entrada en el mercado japonés.
