Prácticas empresariales exitosas en Japón

Cualquier empresa que esté pensando en entrar en el mercado japonés debe investigar las empresas actuales que ya están establecidas allí. La marca es una parte esencial de cualquier negocio. Lo mejor es aplicar estas estrategias educativas de marca a su negocio.

Japón es uno de los mercados más atractivos a nivel mundial para las empresas extranjeras que buscan ampliar sus mercados. El título de tercer mercado mundial en términos de PIB, así como los 120 millones de personas que pueblan el país nipón, son una buena prueba y un motivo para la expansión de las marcas.

Sin embargo, la creación de marcas no siempre es fácil si se compara con el éxito de las marcas con sede en sus respetados mercados nacionales. Las estadísticas suelen mostrar que las marcas no japonesas tienen dificultades para encontrar el enfoque adecuado para llegar a los clientes japoneses o no logran resonar con el público japonés. 

Sin embargo, cada estrategia empleada por las diferentes marcas puede diferir para personalizar a esa empresa en función de factores, como el tamaño de la empresa, la industria, así como la investigación de mercado de empresas extranjeras similares establecidas en Japón y qué estrategias emplean pueden ayudar al éxito de establecerse en el mercado japonés.

PROPUESTA DE VALOR ÚNICA

En primer lugar, tener una propuesta de valor única es lo más importante que emplean las marcas de éxito en Japón. Japón es un país maduro, totalmente industrializado, con un mercado de consumo sofisticado.

Además, el sistema natural de las empresas japonesas, especialmente de las marcas nacionales, se centra demasiado en los mercados nacionales y menos en el resto del mundo. Sin poseer una propuesta de valor única, las empresas nacionales establecidas que ya compiten por la cuota de mercado, pueden tener dificultades para afianzarse en el mercado japonés.

De ahora en adelante, lo primero que deben tener en cuenta las marcas extranjeras que entran en los mercados japoneses es si su marca aporta algo nuevo.

Lo que puede ser ese algo puede variar, pero lo ideal es que sea distinto y no sea fácil de imitar para ayudar a crear una ventaja competitiva frente a las marcas y empresas japonesas nacionales que operan en el mismo vertical o sector.

Por ejemplo:

Starbucks tiene un gran éxito en el mercado japonés, y es una de las marcas más populares, de cualquier industria en Japón. El éxito de la empresa no fue el resultado de un vacío en la industria del mercado. La competencia ya era alta en Japón con otras numerosas cadenas de café, como Doutour y Veloce.

El éxito duradero de Starbucks en Japón tampoco es resultado de su popularidad en el extranjero. De hecho, la popularidad en el extranjero no es en absoluto un indicador del éxito potencial en el mercado japonés.

En cambio, el concepto de Starbucks de un "tercer lugar", o un espacio de reunión y conexión que existe entre la oficina y el propio hogar, su menú único de bebidas con temática de café y su práctica de ser un establecimiento de no fumadores ayudaron a diferenciar a Starbucks de la competencia existente en el mercado japonés.

De este modo, se dispara su dominio del mercado en Japón.

LOCALIZAR LA OFERTA

La mayoría de las marcas con éxito en Japón emplean la estrategia de localizar su oferta específicamente para el mercado y los consumidores japoneses. La localización no se refiere únicamente al idioma, aunque es una parte muy importante a la hora de comercializar para el público japonés.

En su lugar, hablamos de volver a los fundamentos del marketing y de las Cuatro P, en este caso "producto". En muchos casos, las marcas tienen que localizar su producto u oferta para tener las mayores posibilidades de éxito en Japón.

Conseguirlo puede ser exigente para la empresa. Al exigir un cierto nivel de flexibilidad y recursos, muchas empresas se muestran reticentes incluso a la sugerencia de hacerlo.

Sin embargo, no es gratuito que nos sintamos tan seguros de la necesidad de una localización exhaustiva. A través de la reflexión de marcas pasadas que no localizaron sus marcas a cambio cerraron la puerta a su entrada en el mercado japonés.

Aunque muchas marcas deberían localizar, no todas necesitan hacerlo. IKEA no tuvo que localizar su oferta en Japón. En las sedes de IKEA en Japón hubo que construir espacios y salas de exposición que se ajustaran mejor al contexto japonés de casas más pequeñas, apartamentos y habitaciones con menos espacio que las que se encuentran en los mercados occidentales.

Para otras empresas que venden muebles puede suponer un problema, ya que los espacios vitales japoneses son bastante reducidos y requieren muebles pequeños. Por ello, IKEA se adaptó y tuvo que fabricar artículos como sofás específicamente para el mercado japonés, o arriesgarse a perder la venta de esos artículos a los clientes japoneses.

Por ello, IKEA tuvo que fabricar artículos como los sofás específicamente para el mercado japonés, o arriesgarse a dejar de vender esos artículos a los clientes japoneses.

ENTENDER LA COMPETENCIA JAPONESA

El mercado japonés es un lugar de gran competencia y en la mayoría de los sectores y verticales hay numerosas empresas y marcas nacionales que ya compiten por los clientes japoneses. Por ello, nunca ha sido tan importante conocer a la competencia. Averiguar cuáles son los puntos fuertes y débiles de la competencia puede favorecer en gran medida el éxito de su empresa en Japón.

Uno de los argumentos más sólidos que se pueden esgrimir para realizar un análisis exhaustivo de la competencia en Japón se reduce al posicionamiento.

Conocer el posicionamiento que ha adoptado cada uno de sus competidores le ayudará a determinar el posicionamiento ideal para su propia marca dentro del mercado japonés. Sin embargo, no debería sorprenderse si una marca local japonesa ya ha ocupado la posición que a su empresa le hubiera gustado reclamar para sí misma.

En algunos casos, incluso si usted es el actor dominante en su mercado nacional, si su capacidad para posicionar (o reposicionar) su marca en el mercado japonés se ve fundamentalmente comprometida, entonces es mejor volver a revisar nuestro primer punto, teniendo también en cuenta lo que ha aprendido sobre el panorama competitivo en Japón.

ENTENDER A LOS CONSUMIDORES JAPONESES

Entender a los consumidores japoneses puede resultar difícil para las marcas no japonesas. Sin embargo, las marcas extranjeras con más éxito en Japón entienden que los consumidores japoneses son diferentes a los de su mercado nacional y se toman muy en serio este hecho.

Aunque una marca extranjera puede no tener el mismo nivel de comprensión que una marca nacional formada exclusivamente por personal nativo japonés, las marcas no japonesas de mayor éxito tienen un firme conocimiento de las preferencias, los gustos y los comportamientos de los consumidores japoneses. Esto lo consiguen trabajando estrechamente con agencias locales, socios de confianza o sus propios empleados japoneses.

Sin embargo, las marcas que fracasan a menudo intentan abrirse paso en el mercado por sí mismas, proporcionando dirección desde una sede central alejada, sin ningún conocimiento o experiencia en Japón que pueda hacer que se vea comprometida.

La verdadera respuesta a este apartado es que, cuando se trata de conocer Japón y a los consumidores japoneses, sus culturas y valores, se puede mejorar mucho el rendimiento empresarial en el mercado japonés.

ADOPTAR UN ENFOQUE MULTICANAL DE LA COMERCIALIZACIÓN

Una de las cosas más infravaloradas que hacen bien las marcas extranjeras de éxito en Japón tiene que ver con su capacidad para desarrollar una estrategia multicanal adecuada para el mercado japonés.

Esencialmente, con un mayor número de empresas que dan prioridad al comercio electrónico, las marcas deben utilizar múltiples canales digitales para llegar a los consumidores japoneses. En años anteriores, muchas empresas japonesas podían centrarse en una sola plataforma digital para obtener resultados comerciales.

Sin embargo, con los recientes cambios en las plataformas digitales, como el abandono de las cookies de terceros y las cuestiones relacionadas con la privacidad en línea, los profesionales del marketing digital en Japón se enfrentan a nuevos retos que hacen necesario adoptar un enfoque multicanal.

Sin embargo, cuando se adopta un enfoque multicanal para el marketing digital en Japón, no sólo se necesita una estrategia para cada plataforma de publicidad digital, como Google Ads o las redes sociales, sino también un plan de medios cohesivo que lo reúna todo.

Las marcas de éxito en Japón no son unidimensionales en sus esfuerzos de marketing, y hacen uso de numerosos canales para lograr sus objetivos comerciales.

COHERENCIA EN TODOS LOS ÁMBITOS DE LA EMPRESA

La constancia es uno de los mayores factores clave que requiere una empresa para alcanzar el éxito, así como la capacidad de cumplir y alcanzar los objetivos en lo que respecta a las ventas, las operaciones, el marketing y el servicio al cliente.

La consistencia del producto y del servicio es, por supuesto, importante porque los consumidores japoneses tienen unas expectativas notoriamente altas. Tanto en el ámbito B2B como en el B2C.

Los consumidores japoneses suelen ser muy exigentes en cuanto a la calidad del servicio de atención al cliente y a menudo requieren una buena cantidad de comunicación para quedar satisfechos.

Las marcas que sólo realizan publicidad periódica o esporádica, a menudo sin ningún tipo de cohesión, tendrán dificultades para triunfar en Japón debido a la naturaleza competitiva del mercado. Lo que hay que tener en cuenta es que si no se es coherente con el marketing, la competencia lo será. Por ello, las marcas de éxito en Japón nunca dejan de hacer marketing.

CENTRARSE EN LA CREACIÓN DE MARCAS EN JAPÓN

Por último, establecer una marca es fundamental para el éxito a largo plazo en Japón. No sólo las marcas tienen más éxito que las ofertas genéricas a largo plazo, sino también a corto plazo, ya que sin que los consumidores sepan quién es usted y de qué trata su negocio es casi imposible ganar algún tipo de tracción en el mercado japonés que le permita alcanzar el éxito en el futuro.

Promocionar su producto o servicio y darlo a conocer a través del marketing y la publicidad digital suelen ser los primeros pasos más adecuados para las marcas no japonesas, especialmente para aquellas que carecen de una presencia física importante en el mercado.

Dicho esto, una vez que tenga una base sólida para su marca en Japón, a menudo encontrará que se abren otras oportunidades y que sus opciones para la comercialización y el crecimiento de su negocio se amplían enormemente.

CONCLUSIÓN

El consumidor japonés sigue demandando nuevos productos y servicios, independientemente de su lugar de origen. En última instancia, lo que hace que una marca tenga éxito en Japón es una combinación de factores, que incluyen tener una propuesta de valor única y una estrategia de marketing diseñada y aplicada específicamente para el mercado japonés.

En lugar de intentar actuar por su cuenta en Japón, recurrir a la ayuda de expertos o socios locales suele ser la mejor opción para las marcas no japonesas a fin de evitar la pérdida de tiempo, dinero y energía.

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