Inspírate en el éxito de IKEA en Japón

Desde sus humildes comienzos en Suecia hasta su dominio mundial, IKEA ha conquistado los hogares de millones de personas en todo el mundo. Sin embargo, fracasaron durante su primer lanzamiento en Japón y tuvieron un relanzamiento exitoso.

¿Cómo superaron los retos para revivir su marca y establecerse como un nombre muy querido?

Si eres una marca que quiere expandirse en Japón, la historia de éxito de IKEA en el país nipón te ofrece valiosas ideas sobre estrategias empresariales inteligentes.

Vender la idea del mueble sueco en Japón

Durante el lanzamiento inicial en 1974, IKEA tuvo problemas para conectar con los japoneses, que no estaban del todo preparados para el espíritu de autoservicio y bricolaje de la marca y sus tamaños de muebles estandarizados. IKEA subestimó los inconvenientes que causaba a los clientes japoneses al no adaptar más su estrategia a las condiciones del mercado y a sus consumidores.

Por ejemplo, los hogares japoneses eran demasiado pequeños para los muebles de IKEA, a menudo de gran tamaño. Además, a los clientes japoneses les costaba transportar los muebles recién comprados a casa porque IKEA no ofrecía servicios de entrega a domicilio. Además, no les entusiasmaba la idea de montarlos solos, ya que estaban acostumbrados a los servicios profesionales de la competencia local.

Estas son algunas de las razones por las que la primera expansión de IKEA terminó con su retirada en 1986.

De lo global a lo local: la estrategia de localización de IKEA

Tras su primer intento fallido, IKEA tardó 20 años en redefinir su enfoque hasta que regresó a Japón en 2006. IKEA realizó un exhaustivo estudio de mercado en colaboración con JETRO que sentó las bases de su éxito:

1- Mejora de la experiencia del cliente: IKEA ofrecía un servicio de "caja en la mesa", en el que los clientes podían hacer una lista de los artículos que querían que se les entregaran en casa. Además, ofrecían un servicio de montaje profesional a domicilio por un coste adicional.

2- Fomento de la unión: IKEA hizo hincapié en la alegría de construir casas juntos fomentando relaciones más estrechas a través de experiencias de montaje compartidas.

3- Eficacia del paquete plano: El sistema de embalaje plano facilita el transporte y el almacenamiento, al tiempo que minimiza los daños al producto.

4- Ajustes específicos del mercado: IKEA seleccionó 7.500 artículos de su gama global que se ajustaban a los estándares domésticos japoneses. Además, ajustaron las proporciones de los muebles para que encajaran mejor.

5- Salas de exposición localizadas: la tienda IKEA de Tokio exhibió pequeñas habitaciones amuebladas como si fueran casas típicas japonesas, con electrodomésticos de cocina locales y suelos de tatami.

6- Equilibrio entre precio y calidad: Al aprovechar sus líneas de productos existentes para Japón, IKEA mantuvo precios competitivos y mejor calidad que algunos minoristas locales.

Como marca que quiere entrar en el mercado japonés, los puntos anteriores le muestran lo importante que es entender el nuevo mercado objetivo y desarrollar una estrategia empresarial a medida que le ayude a minimizar los riesgos de entrada en el mercado.

Esfuerzos de marketing: La cultura alimentaria japonesa

Los menús de los restaurantes IKEA, sobre todo en Tokio, reflejan las festividades culturales locales. Ofrecen platos temáticos basados en fiestas y acontecimientos populares. Además, fusionan la cultura culinaria sueca y japonesa y transforman sus tiendas de muebles en populares lugares de comida atrayendo a más clientes para que disfruten del día en IKEA. He aquí una instantánea de sus últimas iniciativas:

-Panqueques de Halloween: Un favorito de la familia servido con compota de bayas y dedos de galleta durante Halloween.

-Feria del Matcha: Una celebración anual del emblemático té verde de Japón, con chocolates y pasteles con Matcha.

-SpicyFood Festival: un acontecimiento veraniego dedicado a los platos picantes.

-Comidas a base de plantas: Comidas a base de plantas, siguiendo el lema "La mejor forma de comer verduras". Esta campaña incorpora el énfasis de IKEA en la sostenibilidad en cada plato.

Como marca que quiere aumentar su presencia en Japón, es esencial localizar todos los aspectos de su estrategia de marketing Eso no sólo sirve para que sus clientes conecten más con su marca, sino que también puede convertirlos en fieles compradores de sus productos.

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Conclusión

La entrada de IKEA en el mercado es una historia de fracasos y éxitos. Su punto fuerte más significativo es su voluntad de aprender de los errores y mejorar adaptándose cada vez más al mercado japonés. Por eso pasaron cinco años entendiendo el mercado y sus clientes tras su primera expansión fallida. Cuando volvieron a entrar en Japón en 2006, habían replanteado y actualizado el concepto de cómo presentar su marca y sus productos a los japoneses con éxito.

Fuentes: SME Japón, IKEA, Nikkei Asia, LA Times