Wie COVUE einer Premium-Lebensmittelmarke half, die Nachfrage in Japan zu ermitteln
Eine spanische Premium-Olivenölmarke, die auf einer jahrhundertelangen landwirtschaftlichen Tradition basiert, reiste nach Japan, um zu prüfen, ob ihr Produkt auch außerhalb ihres etablierten europäischen Vertriebsnetzes Absatz finden könnte. Die Marke verfügte zwar über eine überzeugende Geschichte und ein sorgfältig hergestelltes Premiumprodukt, hatte jedoch nur begrenzte Einblicke darin, wie japanische Verbraucher in einer Kategorie reagieren würden, die bereits von etablierten Wettbewerbern auf dem Markt geprägt war.
Die FOODEX Japan 2024 war für die Marke der erste echte Testballon auf dem Markt. Nachdem sie sich auf der Messe präsentiert hatte, ohne japanische Abnehmer zu gewinnen, begann die Marke zu bezweifeln, ob Japan tatsächlich kommerzielles Potenzial bot. COVUE sah darin eine andere Möglichkeit. Das mangelnde Interesse der Händler war nicht unbedingt ein Beweis für eine schwache Verbrauchernachfrage. Es zeigte vielmehr, dass die Marke einen direkteren Weg benötigte, um zu testen, ob japanische Verbraucher das Produkt erkennen, verstehen und kaufen würden. COVUE schlug einen kontrollierten D2C-Test über Amazon Japan vor, um das Produkt direkt den Verbrauchern zu präsentieren und messbare Nachfragesignale zu sammeln.
Die Herausforderung
Die Marke stand nicht vor einer einzigen eindeutigen Hürde. Sie sah sich vielmehr mit einer Reihe von Unwägbarkeiten konfrontiert, die eine Einschätzung der Lage in Japan erschwerten.
- Kein direkter Nachweis für die Nachfrage japanischer Verbraucher
Nach der Präsentation auf der FOODEX Japan 2024 gewann die Marke zwei koreanische Vertriebspartner und begann, in Korea Fuß zu fassen, verließ die Messe jedoch ohne japanische Abnehmer. Dieser Kontrast ließ sie daran zweifeln, ob Japan tatsächlich Potenzial für ihre Produkte bot. Ein Markteintritt in Japan ohne konkrete Nachweise hätte bedeutet, Lagerbestände, Budget und interne Ressourcen zu binden, noch bevor die Marke wusste, ob die Verbraucher darauf reagieren würden. Für ein Premium-Olivenölprodukt war diese Unsicherheit von Bedeutung. Die Kategorie erforderte mehr als nur Marktverfügbarkeit. Sie erforderte Aufklärung, Positionierung und eine Vertriebsstrategie, die den Wert erklären konnte, bevor die Verbraucher aufgefordert wurden, dafür zu bezahlen. - Starker Wettbewerb und gewohnte Verbrauchererwartungen
Auf dem japanischen Olivenölmarkt gab es bereits etablierte Wettbewerber, von denen viele zu niedrigeren Preisen angeboten und in den üblichen grünen Flaschen verpackt waren, an die die Verbraucher gewöhnt waren. Ohne eine sorgfältige Positionierung lief das Produkt Gefahr, mit preisgünstigeren Alternativen verglichen zu werden, bevor die Verbraucher überhaupt verstanden, worin der Unterschied bestand. - Begrenztes Verständnis der Markteintrittsmodelle für Japan
Die Marke hatte keine Erfahrung mit Importen nach Japan und nur begrenzte Kenntnisse über die verfügbaren Vermarktungswege. Sie suchte nach einer Möglichkeit, die Nachfrage zu testen, ohne sich auf ein vollständiges Markteintrittsmodell festzulegen, bevor sie den Nachweis hatte, dass sich das Produkt verkaufen lässt.
Das Ziel
Das Ziel von COVUE war es, der Marke dabei zu helfen, ihre nächste Entscheidung bezüglich Japan auf der Grundlage von Fakten und nicht von Annahmen zu treffen. Nach Durchführung einer internen Marktvalidierung erkannten wir Potenzial für das Olivenölprodukt der Marke in Japan. Ein Indiz, das diesen Ansatz stützte, war der Aufwärtstrend beim Suchinteresse für Olivenöl auf Amazon Japan und Google Japan in den letzten fünf Jahren.
Dies deutete auf ein wachsendes Interesse der Verbraucher auf Kategorieebene hin. Das Interesse an der Kategorie allein reichte jedoch nicht aus, um zu bestätigen, ob dieses spezifische Produkt Anklang finden würde, weshalb eine kontrollierte Marktvalidierung erforderlich war. Anstatt uns allein auf diese frühe Validierung zu verlassen, war es uns vorrangig wichtig, durch reale Marktaktivitäten zu testen, ob japanische Verbraucher den Wert des Produkts erkennen, verstehen und darauf reagieren würden.
Die wichtigsten Ziele waren:
- Ermitteln Sie erste Anzeichen für das Interesse der Verbraucher, Kaufaktivitäten und die Sichtbarkeit der Marke in Japan.
- Sammeln Sie authentische Kundenmeinungen, Feedback zur Produkterfahrung und marktspezifische Erkenntnisse, um besser zu verstehen, wie das Produkt wahrgenommen wurde.
- Verfolgen Sie Nachfragesignale wie Besucherzahlen, Abonnements, Bestellzahlen und erste Umsätze, um zu erkennen, ob das Produkt Wachstumspotenzial hatte.
Die Strategie
COVUE konzipierte eine kontrollierte D2C-Validierungskampagne, um die Reaktion der Verbraucher zu testen, bevor sich die Marke zu einer groß angelegten Markteinführung in Japan entschloss.
1. Start mit E-Commerce als Testumgebung
COVUE führte das Produkt über Amazon Japan und Rakuten Ichiba ein und verschaffte der Marke so einen direkten, messbaren Zugang zu japanischen Verbrauchern.
2. Start einer Affiliate-basierten Testkampagne
Um Erstkäufe zu fördern, startete COVUE eine Affiliate-Kampagne, bei der das Produkt mit einem Rabatt von 50 % angeboten wurde. Die Kampagne war bewusst auf weniger als 1.000 Flaschen begrenzt, wobei die endgültige Testmenge auf ein Niveau festgelegt wurde, das der Risikobereitschaft der Marke entsprach. Dies ermöglichte es der Marke, das Produkt auf kontrollierte Weise einzuführen, die Hemmschwelle für einen Testkauf zu senken und erste Nachfragesignale zu erfassen, ohne sich bei den Lagerbeständen zu sehr zu verpflichten.
3. Gewinnung von Verbrauchererkenntnissen durch zwei Umfragen
COVUE führte zwei Umfragephasen mit jeweils 100 Teilnehmern durch: eine vor dem Kauf, um das anfängliche Interesse zu ermitteln, und eine nach dem Kauf, um die Erfahrungen mit dem Produkt zu erfassen. Die erste Umfrage half dabei, herauszufinden, was die Verbraucher an dem Produkt neugierig machte. Die zweite Umfrage erfasste, wie die Kunden das Olivenöl nach dem Probieren empfanden, und lieferte der Marke direktes Feedback, das in die zukünftige Kommunikation, Positionierung und Vertriebsstrategie einfließen konnte.
4. Beibehaltung des Premium-Charakters des Produkts
Anstatt das Produkt für den japanischen Markt neu zu gestalten, behielt COVUE die ursprüngliche Markenpräsentation bei und fügte lediglich das erforderliche japanische Konformitätslabel hinzu. Die Strategie bestand darin, die Authentizität des Produkts zu wahren und gleichzeitig die Angebote auf Amazon Japan und Rakuten Ichiba zu nutzen, um die Verbraucher über Qualität, Herkunft und Wert aufzuklären.
Die Aktion startete im Januar 2025, erreichte im Februar ihren Höhepunkt und endete im April.
Die Ergebnisse
Die Kampagne zeigte, dass das Produkt in Japan eine vielversprechende Nischenzielgruppe anziehen, als Kunden gewinnen und an sich binden konnte.
1. Die Nachfrage nach Produkten zum Vollpreis begann, die rabattierten Schnupper-Käufe zu überholen
Dies markierte den Übergang von einer durch Werbeaktionen ausgelösten Nachfrage hin zu einer organischen Nachfrage. Der ursprüngliche Lagerbestand war innerhalb von sechs Monaten ausverkauft. Noch wichtiger war, dass etwa drei Monate nach der Markteinführung die Amazon-Verkäufe zum Vollpreis begannen, die rabattierten Schnupper-Käufe zu überholen. Dies deutete darauf hin, dass die Kampagne nicht nur kurzfristige Schnupper-Käufe generierte, sondern auch dazu beitrug, eine Nachfrage über die Werbeaktion hinaus zu schaffen.
2. Das positive Feedback der Verbraucher bestätigte die Premium-Positionierung des Produkts
Die Umfrageergebnisse zeigten eine deutliche Akzeptanz der Qualität: 96 % der Befragten bestätigten, dass die Produktqualität ihren Erwartungen entsprach. Die durchschnittliche Geschmacksbewertung lag bei 4,7 von 5 Punkten, gestützt durch positives Feedback zu Geschmack, Aroma, Frische und Vollmundigkeit. Dies deutete darauf hin, dass die Verbraucher das Produkt nicht allein anhand des Preises bewerteten. Sie erkannten das Qualitätserlebnis, das hinter der Premium-Positionierung stand. Die durchschnittliche Weiterempfehlungsbewertung lag ebenfalls bei 8,6 von 10 Punkten.
3. Es zeigten sich erste Anzeichen für Wiederholungskäufe
Mit dem Anstieg der Verkäufe zum Vollpreis nahmen auch die Abonnements stetig zu, sodass die Abonnementaktivitäten gegen Ende der Kampagne etwa 10 % der monatlichen Amazon-Bestellungen ausmachten. Zwar gibt es nur wenige kategoriespezifische Vergleichswerte für neue Premium-Lebensmittelmarken auf dem Markt, doch war dies dennoch ein positiver erster Indikator für Wiederholungskäufe. Die Kunden probierten das Olivenöl nicht nur einmal aus. Einige sahen darin einen ausreichenden Mehrwert, um es zu einem festen Bestandteil ihres Alltags zu machen.
4. Der Amazon-Verkaufsrang verbesserte sich nach der Markteinführung
Der Amazon-Verkaufsrang des Produkts zeigte nach Beginn der Aktivierung im Januar 2025 einen deutlichen Abwärtstrend. Mit der Verbesserung des Verkaufsrangs rückte das Produkt näher an die Spitze seiner Amazon-Kategorie heran. Dies war ein weiteres Anzeichen dafür, dass sich die Marktplatzleistung nach der Markteinführung verbesserte.
Zusammen genommen lieferten diese Ergebnisse der Marke eine klarere Grundlage für ihre nächste Entscheidung in Japan. Anstatt sich auf das Schweigen der Einkäufer auf einer einzigen Messe zu verlassen, verfügte die Marke nun über direkte Signale zur Verbrauchernachfrage, Daten zur Marktleistung, Indikatoren für Wiederholungskäufe sowie Produktfeedback von japanischen Kunden. Das Ergebnis zeigte, dass das Produkt in Japan Fuß fassen könnte und dass erste E-Commerce-Aktivitäten genutzt werden könnten, um zu testen, zu lernen und Vertrauen aufzubauen, bevor tiefgreifendere Investitionen in den Markt getätigt werden.
Warum COVUE?
COVUE betrachtet Japan nicht als einen Markt, auf dem man einfach etwas auf den Markt bringt und dann auf das Beste hofft. Anstatt eine aggressive Expansion voranzutreiben, entwickeln wir strukturierte Validierungsmodelle, die Annahmen durch messbare Beweise ersetzen.
Für Marken, die in den japanischen Markt eintreten, ist anfängliche Unsicherheit ganz normal. Das eigentliche Risiko besteht darin, wichtige Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Informationen zu treffen, wie etwa begrenzte Daten aus Messen, Gesprächen mit Einkäufern oder Plattformergebnissen. COVUE hilft Marken, diese Falle zu vermeiden, indem es praktische, risikoarme Markttests entwickelt, die Strategie, Compliance, E-Commerce-Einrichtung, Lokalisierung und Verbrauchererkenntnisse zu einem klaren Weg in die Zukunft verbinden.
Dieser Ansatz bietet Marken mehr als nur Marktzugang. Er bietet ihnen eine strukturierte Möglichkeit, Japan besser kennenzulernen, bevor sie größere Investitionen tätigen. Durch die Kombination von lokalem Marktwissen mit praktischer Umsetzung hilft COVUE internationalen Marken dabei, festzustellen, ob eine Nachfrage besteht, wie die Verbraucher reagieren und was vor einer Skalierung noch optimiert werden muss.
Sind Sie bereit, die Nachfrage in Japan zu testen?
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Japan eine echte Absatzchance für Ihr Produkt darstellt, wenden Sie sich an COVUE, um zu erfahren, wie ein strukturiertes Validierungsmodell Ihrer Marke dabei helfen kann, die Nachfrage zu testen, Risiken in der Anfangsphase zu minimieren und eine solidere Grundlage für den japanischen Markt zu schaffen.
