COVUE가 프리미엄 식품 브랜드의 일본 내 수요를 검증하는 데 어떻게 도움을 주었는지

수 세대에 걸친 농업 유산을 바탕으로 성장한 스페인 프리미엄 올리브 오일 브랜드가, 기존 유럽 시장 네트워크를 넘어 일본에서도 수요가 있을지 탐색하기 위해 일본을 방문했습니다. 이 브랜드는 탄탄한 스토리와 정성껏 만든 프리미엄 제품을 보유하고 있었지만, 이미 시장 내 기존 경쟁사들이 주도하고 있는 이 분야에서 일본 소비자들이 어떻게 반응할지에 대해서는 예측하기 어려운 상황이었습니다.

‘FOODEX Japan 2024’는 이 브랜드가 시장에서 처음으로 시장 반응을 가늠해 볼 수 있는 기회가 되었습니다. 일본 바이어를 확보하지 못한 채 행사에 참가한 후, 브랜드 측은 일본 시장에 실질적인 상업적 잠재력이 있는지 의문을 품기 시작했습니다. 하지만 COVUE는 다른 가능성을 발견했습니다. 유통업체의 반응이 미미했다고 해서 반드시 소비자 수요가 약하다는 증거는 아니었습니다. 이는 일본 소비자들이 제품을 인지하고, 이해하며, 구매할지 여부를 테스트하기 위해 브랜드에 더 직접적인 방법이 필요함을 보여줬습니다. COVUE는 아마존 재팬을 통해 통제된 D2C 테스트를 제안하여, 제품을 소비자에게 직접 노출시키고 측정 가능한 수요 신호를 수집하고자 했습니다.

과제

이 브랜드는 딱 한 가지 명확한 장애물에 직면한 것이 아니었다. 일본 시장을 평가하기 어렵게 만드는 일련의 불확실성들에 직면해 있었던 것이다.

• 일본 소비자 수요에 대한 직접적인 증거 부재
  ‘FOODEX Japan 2024’에서 제품을 선보인 후, 이 브랜드는 한국 내 유통사 두 곳을 확보하고 한국 시장에서 입지를 다지기 시작했지만, 일본 바이어는 한 명도 확보하지 못한 채 돌아와야 했다. 이러한 대조적인 결과는 일본 시장이 자사 제품에 진정한 잠재력을 지니고 있는지 의문을 품게 만들었다. 확실한 증거 없이 일본 시장에 진출하는 것은 소비자의 반응이 어떨지 알기도 전에 재고, 예산, 그리고 내부 자원을 투입해야 하는 것을 의미했기 때문이다. 프리미엄 올리브 오일 제품의 경우, 이러한 불확실성은 중요한 문제였습니다. 이 카테고리는 단순히 시장에 제품을 공급하는 것 이상의 노력이 필요했습니다. 소비자에게 비용을 지불하도록 요청하기 전에 제품의 가치를 설명할 수 있는 교육, 포지셔닝, 그리고 유통 채널 전략이 필요했습니다.
• 치열한 경쟁과 소비자들의 익숙한 기대감
  일본 올리브 오일 시장에는 이미 확고한 입지를 다진 경쟁사들이 자리 잡고 있었으며, 이들 중 다수는 더 저렴한 가격대에 판매되고 소비자들이 익숙하게 여기는 표준적인 녹색 병에 담겨 있었다. 신중한 포지셔닝 없이는, 소비자들이 이 제품의 차별점을 파악하기도 전에 더 저렴한 대체 제품들과 비교되어 평가받게 될 위험이 있었다.
• 일본 시장 진출 모델에 대한 이해 부족
  이 브랜드는 일본으로의 수입 경험이 전혀 없었으며, 시장 진출 경로에 대한 지식도 부족했습니다. 제품이 실제로 판매될 수 있다는 증거를 확보하기 전에는 본격적인 시장 진출 모델에 과도하게 투자하지 않으면서 수요를 테스트할 방법이 필요했습니다.

목표

COVUE의 목표는 해당 브랜드가 추측이 아닌 확실한 근거를 바탕으로 일본 시장에서의 다음 전략을 수립할 수 있도록 돕는 것이었습니다. 내부 시장 타당성 조사를 실시한 결과, 일본 시장에서 해당 브랜드의 올리브 오일 제품에 대한 잠재력을 확인했습니다. 이러한 판단을 뒷받침하는 근거 중 하나는 지난 5년간 아마존 일본과 구글 일본에서 올리브 오일에 대한 검색 관심도가 상승세를 보였다는 점입니다.

이는 해당 카테고리 전반에 걸쳐 소비자들의 관심이 높아지고 있음을 시사했습니다. 하지만 카테고리에 대한 관심만으로는 이 특정 제품이 소비자들에게 호응을 얻을지 확신할 수 없었기에, 체계적인 시장 검증이 필요했습니다. 우리는 초기 검증 결과에만 의존하기보다는, 실제 시장 활동을 통해 일본 소비자들이 제품의 가치를 인지하고 이해하며 이에 반응할 수 있는지 확인하는 것을 최우선 과제로 삼았습니다.

주요 목표는 다음과 같았다:

• 일본 내 소비자 관심, 구매 활동 및 브랜드 인지도에 대한 초기 징후를 파악한다.
• 제품이 어떻게 인식되었는지 더 잘 파악하기 위해 실제 소비자의 의견, 제품 사용 경험에 대한 피드백, 그리고 시장별 인사이트를 수집하십시오.
• 트래픽, 구독자 수, 주문 건수, 초기 매출 등 수요 신호를 추적하여 해당 제품이 성장 잠재력을 가지고 있는지 파악합니다.

전략

COVUE는 해당 브랜드가 일본에서 본격적인 출시를 진행하기 전에 소비자 반응을 파악하기 위해 통제된 D2C 검증 캠페인을 기획했습니다.

1. 테스트 환경으로 전자상거래를 시작했습니다.
COVUE는 아마존 재팬과 라쿠텐 이치바를 통해 제품을 출시함으로써, 일본 소비자들에게 직접적이고 측정 가능한 접근 경로를 확보했습니다. 

2. 제휴 기반 체험 캠페인 실시
첫 구매를 유도하기 위해 COVUE는 제품을 50% 할인된 가격에 제공하는 제휴 캠페인을 시작했습니다. 이 캠페인은 의도적으로 1,000병 미만으로 한정되었으며, 최종 테스트 물량은 브랜드의 위험 감수 수준에 맞춰 설정되었습니다. 이를 통해 브랜드는 재고를 과도하게 투입하지 않으면서도 제품을 체계적으로 소개하고, 체험 장벽을 낮추며, 초기 수요 신호를 파악할 수 있었습니다.

3. 두 차례의 설문조사를 통해 수집한 소비자 인사이트
COVUE는 응답자 100명을 대상으로 두 차례의 설문조사를 진행했습니다. 첫 번째 조사는 구매 전 초기 관심도를 파악하기 위해, 두 번째 조사는 구매 후 제품 경험을 파악하기 위해 실시되었습니다. 첫 번째 조사를 통해 소비자들이 제품에 관심을 갖게 된 요인을 파악할 수 있었습니다. 두 번째 조사에서는 고객들이 올리브 오일을 직접 사용해 본 후의 경험을 파악하여, 향후 메시지, 포지셔닝 및 판매 전략 수립에 활용할 수 있는 직접적인 피드백을 브랜드 측에 제공했습니다.

4. 제품의 프리미엄 정체성 유지
COVUE는 일본 시장을 위해 제품을 재디자인하는 대신, 기존 브랜드 이미지를 그대로 유지하면서 일본 현지 규정에 필요한 라벨만 추가했습니다. 이 전략은 제품의 진정성을 지키는 동시에, 아마존 재팬과 라쿠텐 이치바의 상품 페이지를 통해 소비자에게 제품의 품질, 원산지, 가치를 알리는 데 목적을 두었습니다.

이 캠페인은 2025년 1월에 시작되어 2월에 정점을 찍은 뒤 4월에 마무리되었습니다.

결과 

이번 캠페인을 통해 해당 제품이 일본 내 유망한 틈새 고객층을 유치하고, 구매로 이끌며, 지속적으로 유지할 수 있다는 점이 입증되었습니다.

이러한 결과들을 종합함으로써, 해당 브랜드는 일본 시장에서의 다음 결정을 내릴 수 있는 보다 명확한 근거를 확보하게 되었습니다. 이제 브랜드는 단 한 번의 전시회에서 바이어들이 별다른 반응을 보이지 않았다는 점에만 의존하는 대신, 일본 소비자들의 직접적인 수요 신호, 시장 성과 데이터, 재구매 지표, 그리고 제품 피드백을 확보하게 되었습니다. 그 결과, 해당 제품이 일본 시장에서 입지를 다질 수 있을 뿐만 아니라, 본격적인 시장 투자에 앞서 초기 전자상거래 활동을 통해 시장을 테스트하고, 경험을 쌓으며, 확신을 다질 수 있다는 점이 확인되었습니다.

왜 COVUE인가요?  

COVUE는 일본 시장을 단순히 출시하고 결과를 지켜보는 식의 시장으로 여기지 않습니다. 무분별한 확장을 추진하기보다는, 가정을 측정 가능한 증거로 대체하는 체계적인 검증 모델을 구축합니다.

일본 시장에 진출하는 브랜드에게 초기 단계의 불확실성은 흔한 일입니다. 진정한 위험은 무역 박람회에서 얻은 제한적인 데이터, 바이어와의 대화, 플랫폼 실적 등 불완전한 신호만을 바탕으로 중대한 결정을 내리는 데 있습니다. COVUE는 전략, 규정 준수, 전자상거래 구축, 현지화, 소비자 인사이트를 하나의 명확한 실행 계획으로 통합하는 실용적이고 위험이 적은 시장 테스트를 설계함으로써, 브랜드가 이러한 함정에 빠지지 않도록 돕습니다.

이러한 접근 방식은 브랜드에 단순한 시장 진출 기회를 넘어, 대규모 투자를 단행하기 전에 일본 시장을 체계적으로 파악할 수 있는 방법을 제공합니다. COVUE는 현지 시장 지식과 실무 경험을 결합하여, 해외 브랜드가 수요가 있는지, 소비자의 반응은 어떠한지, 그리고 사업을 확장하기 전에 어떤 부분을 개선해야 하는지 파악할 수 있도록 지원합니다.