내부 판매 를 사용하여 서비스 수익 성과를 촉진합니다.
판매 후 서비스 지원 수익은 많은 조직에서 Top Line 성장의 중요한 요소가 되었습니다. 제공하는 수익 연금 스트림은 예측이 매우 뛰어나고 신뢰할 수 있으며 30 %를 초과하는 마진을 생성 할 수 있습니다. 이러한 수익 원수의 예는 다음과 같습니다.
· 서비스 계약
· 예방 유지 보수 지원
· 온디맨드 서비스 지원
· 설치 지원
· 서비스 부품
· 기술 지원/통화 지원
· 응용 프로그램 지원
· IT 지원
· 장비 사용/트랜잭션 지원
다음 토론은 내부 판매의 사용에 초점을 맞추고 서비스 계약 수익과 조직에서 기능 구현을 위한 고려 사항을 유도합니다.
대부분의 경우 서비스 계약은 특정 장비 또는 시스템에 연결됩니다. 계약 유형은 적용 범위에 따라 다릅니다. 형식화된 프로세스를 사용하여 계약 제공 유형을 결정하는 것이 중요합니다. 오퍼링은 고객의 소리 데이터와 조직의 서비스 비즈니스의 전략적 의도를 기반으로 해야 합니다. 모든 계약 유형은 내부 판매 작업을 통해 효과적으로 판매할 수 있습니다.
내부 판매 작업에 필요한 (4) 키 프로세스 요소가 있습니다.
1. 전화 준비
2. 통화 실행
3. 행정 후속 조치
4. 닫기
각 프로세스 요소에는 영업 호출 유형에 따라 다양한 단계가 있습니다. 다음은 영업 호출 유형과 실행을 위해 내부 판매 함수를 사용하는 이점을 설명합니다.
· 신규 계약(판매 시점) - 새로운 장비 구매에 대한 서비스 계약을 판매하는 가장 좋은 시기는 판매 시점입니다. 이 경우 많은 회사에서 최대 5년(5년) 기간 동안 할인된 가격으로 연장 보증을 제공할 것입니다. 영업 담당자가 오퍼링을 소개합니다. 그러나 영업 담당자는 종종 사업을 마감하기에 가장 적합한 사람이 아닙니다. 추가 비용이 추가로 인해 판매를 잃을 위험이 있거나 고객을 올바른 계약 유형에 넣기 위해 대화에 참여할 지식이 없을 수 있습니다. 이것은 내부 판매가 도움이 될 수있는 곳입니다. 이러한 담당자는 고객의 예산과 전략에 따라 고객 요구 사항과 올바른 계약 유형을 이해하도록 교육을 받습니다. 제품 판매 입력에 따라 고객과 미리 정해진 지점에서 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이는 계약 매각책임을 내부 판매로 리디렉션하여 영업 담당자가 다음 자본 매각에 집중할 수 있도록 합니다.
· 신규 계약(이전에 보안되지 않음) - 첨부 된 계약이없는 모든 장비에 대한 후속 조치가 어렵습니다. 제품 판매는 후속 조치에 필요한 시간이 부족한 경우가 많습니다. 내부 판매는이 작업에 대한 효과적인 도구입니다. 연결되지 않은 장비 데이터 베이스를 유지하고 그에 따라 후속 통화를 예약할 수 있습니다. 대부분의 경우, 판매를 통해 전화를 통해 할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 고객 후속 조치를 위해 제품 판매 및/또는 현장 서비스 엔지니어와 팀을 구성할 수 있습니다. 고객의 관심이 완전히 관여하지 않을 수 있는 현장 방문에 대한 효율적인 비용 효율적인 대안입니다.
· 계약 갱신 - 내부 영업 조직을 매우 효과적으로 사용합니다. 서비스 계약의 일반적인 기간은 1년입니다. 각 계약은 만료되기 전에 후속 조치가 필요합니다. 내부 판매는 계약이 정시에 갱신되도록 미리 정해진 간격으로 후속 통화를 예약할 수 있습니다. 내부 영업 팀은 서비스 기록을 검토하고 고객 요구 사항에 가장 적합한 대체 계약 옵션을 권장할 수 있습니다. BIC 계약 갱신 률은 85 ~ 90 %를 실행합니다.
· 상향 판매 – 환경 및 장비 사용량은 일년 내내 다를 수 있습니다. 고객은 현재 상황에 더 적합한 계약 유형으로 이동해야 할 수 있습니다. 내부 판매는 계약 갱신 프로세스 전에 서비스 기록을 확인하고 최상의 서비스 계약 옵션을 제안할 수 있습니다. 내부 판매는 업셀에 대한 경험과 데이터를 활용하여 매출 증대와 고객 만족도 향상을 도용합니다.
내부 판매 기능의 또 다른 장점은 시장 및 고객 인텔리전스를 얻을 수있는 기능입니다. 인사이드 세일은 매일 고객 연락처에 참여하고 있습니다. 이 연락처를 활용하여 고객 피드백을 얻는 것은 매우 효과적입니다.
내부 판매 작업의 구현은 비용이 많이 들고 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 내부 영업 부서가 없는 조직은 일반적으로 필요한 작업과 전략을 계획하는 리소스가 부족합니다. 경우에 따라 최적이 아닌 성능을 제공하는 내부 판매 팀이 있는 조직이 효과적인 전략을 수립하지 않았거나 적절한 초점이 부족할 수 있습니다. 동급 최강의 성능에 필요한 전문 지식과 기술을 가지고 내부 판매에 사용할 수있는 우수한 아웃소싱 옵션이 있습니다. 계획을 구현하기 전에 사용 가능한 옵션을 조사합니다.
내부 판매는 서비스 계약을 판매하고, 첨부 속도를 개선하고, 시장 및 고객 인텔리전스를 수집하는 효과적이고 효율적인 방법입니다. 구현 비용을 줄이고 성능을 향상시키기 위해 아웃소싱 옵션이 있습니다. 이러한 노력의 결과로 서비스 수익이 증가할 것으로 예상됩니다.
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