利用内部销售推动服务收入绩效

售后服务支持收入已成为许多企业Top Line增长的重要因素。它所提供的收入年金流可以具有高度的预测性、可靠性，并产生超过30%的利润率。这些收入流的例子包括

- 服务合同

- 预防性维护支持

- 按需服务支持

- 安装支持

- 服务配件

- 技术援助/电话支持

- 应用支持

- IT支持

- 设备使用/事务性支持

以下讨论的重点是利用内部销售来推动服务合同收入，以及在组织中实施该功能的注意事项。

在大多数情况下，服务合同是附加在特定设备或系统上的。合同类型将根据覆盖选项而有所不同。重要的是使用一个正式的流程来确定合同产品的类型。提供的产品应基于客户之声数据和企业中服务业务的战略意图。所有合同类型都可以通过内部销售业务进行有效销售。

内销业务需要有(4)个关键流程要素。

1.呼叫准备

2.呼叫执行

3.行政部门的后续行动

4.4. 闭幕

每个流程要素都会根据销售呼叫类型的不同而有不同的步骤。以下介绍了销售呼叫类型和使用内部销售功能执行的优势。

-新合同（销售点）--在销售点销售新设备的服务合同是最佳时机。在这种情况下，许多公司会以折扣价提供长达5年的延长保修服务。销售代表将介绍该产品。然而，销售代表往往不是完成业务的最佳人选。他们可能会因为认为增加的成本而面临失去销售的风险，或者可能不具备参与对话的知识，无法将客户置于正确的合同类型中。这正是内部销售可以提供帮助的地方。这些代表接受过培训，能够了解客户的需求，并根据客户的预算和策略选择正确的合同类型。他们可以根据产品销售的投入，在预定的时间点与客户进行跟进。这就将合同销售的责任转交给了内部销售，使销售代表能够专注于下一个资本销售。

-新合同（以前未签订）-- -- 很难对所有未签订合同的设备进行跟踪。通常情况下，产品销售人员缺乏跟进所需的时间。内部销售是完成这项任务的有效工具。他们可以维护未附加的设备数据库，并安排相应的后续电话。在许多情况下，可以通过电话进行销售。如果不能，他们可以与产品销售和/或现场服务工程师合作进行客户跟进。当客户的兴趣还没有完全被调动起来时，这是一个有效的成本效益替代现场访问的方法。

-合同续签--这是内销组织的一种高效利用。一般服务合同的期限为一年。每份合同到期前都需要跟进。Inside Sales有能力按预定的时间间隔安排后续电话，以确保合同按时续签。内部销售团队可以回顾服务历史，并推荐最符合客户要求的替代合同方案。BIC合同续签率为85-90%。

-升级--环境和设备的使用量在一年中可能会有所不同。客户可能需要换成更适合其当前情况的合同类型。内部销售部可以在续约过程之前确认服务历史，并建议最佳服务合同选项。内部销售部利用他们的经验和数据进行追加销售，从而增加收入，提高客户满意度。

内部销售职能的另一个优势是获得市场和客户情报的能力。内部销售每天都在与客户接触。利用这种接触来获取客户反馈是非常有效的。

实施内部销售业务可能会耗费大量成本和时间。没有内部销售部门的组织通常缺乏资源来规划必要的任务和战略。在某些情况下，拥有内部销售团队的组织可能没有建立有效的战略或缺乏适当的关注点，从而导致业绩不理想。内部销售有很多优秀的外包选择，它们拥有一流业绩所需的专业知识和技术。在实施您的计划之前，请先调查可用的选项。

内部销售是销售服务合同、提高附件率以及收集市场和客户情报的一种有效和高效的方式。外包方案可以降低实施成本，提高业绩。期待通过这些努力增加服务收入。

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